不動産営業の集客方法と集客戦略をご紹介します
不動産営業において、効果的な集客方法を見つけることが、成約率を上げるための鍵となってきます。しかし、多くの営業担当者が頭を悩ませるのが、どのようにして新規顧客を効率的に獲得し、さらに成約率を高めるかという点です。
現在では「SUUMO」や「HOME’S」といったポータルサイト経由での集客が増加しており、全体の60%以上を占めているとされています。もちろんポータルサイトを活用することは重要な営業・集客方法ですが、多くの競合や大手が溢れている不動産業界では、ポータルサイトや広告といった集客方法ばかりに頼ってしまうと、コストがかかってしまいます。
そこで本記事では、いかにしてユーザーに認知され、不動産営業における集客戦略と、具体的な集客方法について詳しく解説します。
不動産営業で集客するための集客戦略
不動産業外で営業・集客を成功させるためには、効果的な集客戦略を構築することが求められます。先述したように現代の不動産市場は競争が激しく、戦略無しで闇雲に営業を行っても効果的な集客は見込めません。競争が激しい不動産営業でどのような戦略を立てれば集客を行うことができるのか、具体的な集客戦略をご紹介します。
オンライン中心の集客戦略を行う
インターネットの普及により、現代のユーザーは情報収集を主にオンラインで行うようになりました。ユーザーはまずWebサイトやSNSを通じて情報を集め、複数の物件を比較検討した上で、不動産会社への問い合わせを行う傾向にあります。つまり、いかにしてオンライン上で顧客に認知され比較対象になった上で選ばれるか、ということを中心として戦略を検討する必要があります。
しかし、オフラインの集客方法も決して意味がないわけではありません。例えばポスティングチラシはインターネット使用率が比較的低い高齢者層がターゲットの場合有効になり得ますし、地域密着性の高い不動産会社でも認知度の拡大や集客に貢献します。
オンライン中心の戦略が重要ではありますが、ターゲットや自社の特徴によっては、オフラインの戦略も上手く組み合わせる集客方法が重要になってきます。
ターゲット（ペルソナ）を設定し分析する
ターゲット（ペルソナ）を設定し分析することは、不動産営業で効果的な集客戦略を立てる上で非常に重要です。不動産の売買や賃貸に興味がある人全員がターゲット、という気持ちもわかりますが、それでは発信する情報が誰にも響かず効果的な集客ができません。
まず、ターゲットとなる顧客像（ペルソナ）を具体的に設定します。ペルソナとは、年齢、性別、職業、ライフスタイルや家族構成、趣味・嗜好などを具体的に描いた理想的な顧客像のことです。
ペルソナを設定したら、そのペルソナにどのようなニーズがあるのか、どのような情報を求めているのか、どのようなメディアを利用しているのかを分析します。例えば、ファミリー向けの住宅を求める層であれば、子育て環境や学校情報が重要なポイントになるでしょう。一方で、単身者向けの物件を探している層には、通勤の利便性や周辺のレジャー施設の情報が求められることが多いです。
このようにターゲットを具体的に設定し、その行動やニーズを詳細に分析することで、より効果的な情報発信が可能になります。不動産営業の集客方法として、ペルソナ設定とその分析は戦略の基盤となります。
他社との差別化ポイントを作る
不動産営業における集客戦略として、他社との差別化ポイントを作ることは極めて重要です。不動産業界は競争が激しいため、顧客に認知され選ばれるためには、他社にはない独自の価値を提供する必要があります。
まずは、自社の強みや特徴を明確にしましょう。例えば、地域に特化した専門知識や、独自のマーケティング手法、近年注目が高まっているIOTやエコフレンドリーの専門知識を持つといったことが差別化ポイントとなります。また、顧客に対する迅速で丁寧な対応や、充実したアフターサービスを提供することも有効も基本的なことですが差別化ポイントになり得るかもしれません。
もう一つのポイントとして、ターゲットとする顧客層に合わせたアプローチをしていくことが重要になってきます。高齢者向けのバリアフリー物件や、若い家族向けの子育て支援のある地域の物件など、ターゲットに合わせた特徴を持つ物件を提供することで、他社との差別化が図れます。
不動産営業における具体的な集客方法
次に不動産営業における具体的な集客方法についてご紹介します。
ターゲットや他社との差別化ポイントが明確になったところで、それを適切方法で発信しなければターゲットへは届かないかもしれません。極端な話ですが、高齢者層をターゲットとしているのに若者向けのTikTokで情報を発信しても、集客の効果は薄いでしょう。まずはターゲットがどのような方法で情報を集めているのかを分析しましょう。
ここではユーザーに認知してもらい選ばれるための、具体的な集客方法や発信すべき内容をご紹介します。特に情報収集手段としてメインであるオンラインでの集客方法を中心にご紹介します。
自社ホームページとSEO対策
自社ホームページとSEO対策は、不動産営業において非常に重要な要素です。まず、自社のホームページは、潜在顧客が最初に目にするオンライン上での「顔」となります。自社の強みや、顧客が自社を選ぶ理由を発信すると効果的です。また、詳細な物件情報、施工事例、顧客の声などのコンテンツを充実させることで、信頼性を高め、問い合わせにつなげることができます。また、見やすく使いやすいデザインにすることで、ユーザーに好印象を与えられます。
SEO対策を行うことで、検索エンジンの結果ページにおいて上位に表示されるようになります。特に「地域名＋不動産」といったキーワードでの上位表示は、地域密着型の集客に効果的です。一般的なキーワードでは競合が強いため「地域名＋不動産＋戸建」といったように、具体的なキーワードを組み合わせることも有効です。キーワード選定からコンテンツ作成まで、SEO対策を徹底的に行うことで、自社ホームページへのアクセスや問い合わせを増やし、成約率を向上させることができます。
SEO対策は専門的な知識が求められるため、外部へ委託するのも選択肢となります。
GoogleビジネスプロフィールとMEO対策
GoogleビジネスプロフィールとMEO対策は、不動産営業において非常に有効な集客方法です。
Googleビジネスプロフィールは、Googleが提供する無料のサービスで、会社の所在地、営業時間、電話番号、口コミなどの情報を登録することで、ユーザーが簡単にアクセスできるようになります。特に「地域名＋不動産会社」などのキーワードで検索された際に、検索結果の上部や地図に表示されるため、ユーザーの目に入りやすくなります。
MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップで自社のビジネス情報を上位に表示させるための対策です。正確な情報を登録し、多くの口コミを集めることで、検索結果で上位表示されやすくなります。また、ユーザーが口コミを読むことで信頼感が増し、問い合わせや来店の可能性が高まります。
SNS
不動産営業でもSNSを活用し集客を行っている企業が増えてきています。SNSを活用することで、ユーザーが普段利用するプラットフォーム上で情報発信ができ、幅広いターゲット層に見てもらうことが可能です。InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSは、物件情報や企業の魅力をビジュアルで伝えたいものがある時に適しています。特に、施工例の写真やビデオツアーなどを共有することで、視覚的に魅力を伝えられます。
また、SNSの特徴として、情報の拡散力が非常に高い点が挙げられます。フォロワーが情報をシェアすることで、さらに多くのユーザーにリーチできます。さらに、コメントやメッセージ機能を通してユーザーと直接やりとりすることで、信頼関係を構築しやすく、ユーザーのファン化がしやすい手法でもあります。
ターゲット層に応じて適切なSNSを選び、定期的に更新しましょう。例えば、ターゲットを若年層に絞る場合は、若者に人気のあるInstagramやTikTokが適していますし、40代以上のユーザーをターゲットにする場合はFacebookが有効です。SNSを活用した集客戦略を取り入れることで、オンラインでの認知度を高め、問い合わせや成約に繋げることができます。
不動産ポータルサイト
不動産ポータルサイトは、不動産営業における具体的な集客方法の一つとして非常に効果的です。有名な不動産ポータルサイトといえばSUUMOやHOME’S、アットホームなどが挙げられ、これらのサイトに物件情報を掲載することで、広範なユーザーにリーチすることができます。不動産ポータルサイトは、ユーザーが自分の条件に合った物件を検索しやすいように設計されており、ユーザーの利用率が高いのが特徴です。
ポータルサイトを活用する際のポイントは、物件情報の詳細を充実させることです。目を引く綺麗な写真やわかりやすく見やすい動画、詳しい物件説明、アクセス情報、周辺環境の紹介など、ユーザーが興味を持ちやすい情報を幅広く載せるようにしましょう。また、ユーザーレビューや評価を積極的に収集し掲載することで、信頼性を高めることもできます。
さらに、ポータルサイトの有料オプションを活用することで、物件の露出を高めることも可能です。例えば、上位表示のオプションを利用することで、検索結果の上部に自社の物件を表示させ、利用者の目に留まりやすくなります。ポータルサイトを効果的に活用することで、多くの潜在顧客にリーチし、問い合わせや成約に繋げることが期待できます。
リスティング広告
リスティング広告は、不動産営業における集客方法の一つとして非常に効果的です。リスティング広告とは、検索結果ページの上部や下部に表示される「スポンサー」ラベルが付いた広告で、クリックされるたびに費用が発生する仕組みです。この方法は、ユーザーが具体的なキーワードで検索した際に、自社の物件やサービスを目に留めてもらうのに最適です。
リスティング広告を利用した際のメリットは、即効性がある点です。広告を出稿すると、すぐに検索結果に表示され、ターゲットユーザーに直接アプローチできます。特に、「地域名＋不動産」などの特定のキーワードを狙うことで、顕在層にリーチしやすくなります。
一方で、競争の激しいキーワードではクリック単価が上昇することがあるため、効果的なキーワード選定と広告クリエイティブの工夫が求められます。具体的な物件情報や魅力的な写真を活用し、ユーザーの興味を引く広告文を作成することが重要です。また、定期的な広告パフォーマンスの分析と改善を行い、費用対効果の最大化を目指す必要があります。
リスティング広告を活用することで、見込み客の集客力を高め、不動産営業の成約率をアップさせる効果が期待できます。
セミナー・相談会
セミナーや相談会は、不動産営業における集客方法の一つとして非常に有効です。セミナーや相談会といったイベントを通じて、顧客は直接対話する機会を得るため、信頼感を築きやすくなります。セミナーでは、不動産市場のトレンドや不動産売買のポイントなど、顧客にとって有益な情報を提供することで、専門家としての信頼を高めることができます。また、個別相談会では、具体的な悩みや疑問に答えることで、より深い関係を築くことが可能です。
セミナーや相談会は、オンラインでもオフラインでも開催できるため、遠方の顧客にもアプローチできる点が魅力です。特に、オンラインセミナーは手軽に参加できるため、多忙な顧客にも好評です。イベント後のアフターフォローも重要で、参加者に追加情報を提供したり、個別のフォローアップを行うことで、成約につながる確率を高めることができます。
これらの活動を通じて、不動産営業の集客を強化し、顧客との関係を深めることができます。セミナーや相談会は、短期的な集客だけでなく、長期的な信頼関係の構築にも寄与します。
ポスティングチラシ
ポスティングチラシは、特に地域に密着した集客手段として有効で、ターゲットとするエリアに直接情報を届けることができます。高齢者などインターネットをあまり利用しない層にもアプローチできるため、多様な顧客層を取り込むのに役立ちます。
ポスティングチラシを活用する際には、目を引くデザインやキャッチフレーズを用いて、読み手の関心を引くことが重要です。また、QRコードを掲載することで、興味を持った読者を自社のWebサイトに誘導し、さらに詳しい情報を提供することができます。これにより、オフラインからオンラインへのスムーズな移行が可能となり、集客効果を高めることができます。
チラシ配りは、直接的な接触が可能であるため、地域のイベントや市場調査と組み合わせることで、さらに効果を発揮します。定期的な配布と継続的なフォローアップにより、地域住民との信頼関係を築き、長期的な集客につなげることができます。ポスティングチラシを活用して、不動産営業の集客を強化しましょう。
不動産営業でこれらの集客方法を実践する上での注意点
不動産営業において、ここまでご紹介してきた集客戦略や集客方法を実践する上での気をつけたい注意点をご紹介します。
戦略を立て、ターゲットへ情報を発信しているのになかなか効果が出ない、ということもよく起こることです。オンラインを活用したWeb集客では効果が出るまでに時間がかかることが多いですが、一度集客の効果が出ると持続した集客が可能になります。
ここでは不動産の集客方法において、抑えておくとべきポイントや注意点について解説します。
常にユーザー目線で集客を行う
不動産営業の集客を行う際には、常にユーザー目線でアプローチする必要があります。Webサイトのデザインや見やすさ、コンテンツの内容、そして情報の新しさといった、ユーザーが求める物を常に提供できるようにしましょう。
例えば、物件情報を掲載する際には、詳細な説明とともに高品質な写真を使用し、ユーザーが実際に物件を訪れる前にイメージを掴めるように工夫しましょう。また、最新の市場動向や地域情報なども定期的に更新し、ユーザーにとって有益な情報源となることを目指します。またWebサイトもどのデバイスからでも閲覧しやすいレスポンシブデザインにすることや、表示に時間がかからない軽いサイトにする、といったことも、ユーザー体験の向上に繋がります。
さらに、利用者からの意見を積極的に集めて、サービスやコンテンツの改善に役立てることも重要です。ユーザーのニーズや要望を反映させることにより、さらに顧客満足度の高いサービスを実現可能になります。常にユーザー目線で考え、継続的に改善を図ることで、集客効果を最大化し、不動産営業の成功に繋げましょう。
すぐに効果が出ないからと焦らない
集客の効果は一朝一夕で得られるものではありません。不動産営業におけるWeb集客も同様で、短期間での結果を期待しすぎると焦りが生じ、戦略の見直しや変更を繰り返すことになります。これは逆効果となり、かえって集客の効率が落ちてしまうこともあります。
Web集客の施策は、長期的な視点で取り組むことが大切です。例えば、SEO対策やコンテンツマーケティングは、効果が出るまでに早くても数ヶ月から半年以上かかる場合も多々あります。計画的に継続して取り組むことで、徐々に効果が現れ、安定した集客につながります。
重要なのは、データを分析し、改善点を見つけて定期的に戦略を見直すことです。短期的な成果に一喜一憂せず、焦らず腰を据えて取り組むことで、最終的に成約率の向上という目標を達成することができるでしょう。不動産営業の集客方法を実践する上で、焦らずじっくりと取り組む姿勢が求められます。
不動産営業の集客方法にお困りの方は、アンパップまでご相談ください！
今回は不動産営業における集客戦略、具体的な集客方法、それらを実践する上での注意点についてご紹介してきました。
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