建売住宅の集客方法とは？注文住宅との違い
建売住宅は土地を仕入れてから土地と住宅をセットで販売するので、在庫を抱えるリスクがあるため、集客方法や戦略が非常に重要になってきます。一方で注文住宅とは対照的に、一定の区画を仕入れ一定の規格の住宅を建て販売する建売住宅は、建設する住宅が多い分コストを下げることができ、契約が取れれば回転率も速いため効率が良く、建売住宅に力を入れる企業も増えてきています。
既に建設された（もしくは建設中）一定企画の住宅を販売する建売住宅は立地や価格への依存が大きく、建売住宅が増えている現状では、その他の魅力をしっかりと顧客へ発信しなければ集客するのは難しいかもしれません。
この記事では、建売住宅の集客方法の戦略や、具体的な集客方法についてご紹介していきたいと思います。建売住宅の集客方法でお困りの方は、ぜひ参考にしてください。
建売住宅が完成する前に販売
建売住宅を販売する戦略のひとつとして、住宅が完成する前に販売することが挙げられます。
建売住宅を建設中に販売することによって、購入者の希望をある程度反映させたうえで建設することができます。建売住宅の購入者は「この間取りで大丈夫か」「他の建売住宅と外観が一緒なのが気になる」といった不安やデメリットを持っていることがあります。建設中に建売住宅を販売することで、購入者の不安を払拭することが可能になります。
建売住宅の販売や集客は、建築に関する所定の手続きをし、建築確認を受けたら可能になります。逆に建築確認を受ける前に販売や集客を行うと宅地建物取引業法の違反となります。つまり、建売住宅を販売するには建築確認を受けた直後に宣伝や集客を行うことが重要で、そのためには、更に前の段階から集客の戦略や施策の準備を進めておく必要があります。
物件や会社の差別化を行う
注文住宅は設計やデザインを顧客の希望に合わせて作っていくのに対し、建売は一定の規格の住宅を建て販売するので、住宅に特別な個性を出しにくく差別化をするのが難しいという特徴があります。売りやすい土地を仕入れることができればいいですが、どの住宅もそうとは限りません。
建売の場合は地域のニーズを把握し、ニーズにあった規格の住宅を建てることが重要です。家事や仕事のしやすさ、子育てのしやすさ、駐車場の広さ、といったコンセプトや特徴があると、営業マンも集客がしやすくなります。商品化する時点で何を訴求ポイントにするか、を明確し伝えやすくすることで、他社との差別化がしやすくなり、結果的に集客も成功しやすくなります。
建売住宅の具体的な集客方法！認知度や強みを知ってもらうためには
昨今ではオンライン上に多くの物件情報が溢れており、顧客はWebサイト、ポータルサイト、SNSといった様々な手法で情報を集めます。集めた情報を元に比較してから、問い合わせや見学といった行動に移る傾向があります。ここでいう情報とは、物件やエリアに関する情報だけではなく、企業の信頼性や口コミも含まれます。
まずは比較の対象にしてもらうためにも顧客に認知してもらう必要があります。認知をしてもらったうえで、自社の強みや特徴をアピールし、顧客に比較してもらい、選ばれる必要があります。
ここではどのように顧客に認知してもらい、強みや特徴をしってもらうのか、という具体的な集客方法についてご紹介したいと思います。
自社のWebサイト
自社のWebサイトは、建売住宅の集客方法として非常に効果的です。Webサイトはオンライン上での企業の顔とも言えますし、他の集客方法で興味を持ってくれた顧客も必ずといって言い程、Webサイトを確認します。
自社が競合企業と比較してどのような特徴がありどこが優れているのか、具体的な事例と共に紹介することで、ユーザーが求めている情報を提供することができます。またサイト上で物件情報を詳細に紹介したり、写真や間取り図を掲載することで、興味を持った顧客に具体的なイメージを提供できます。他にもお客様の声やスタッフの紹介をすることで、閲覧者に安心感や信頼感を与えることもできます。
SEO・MEO対策を行う
自社のWebサイトをどれだけ充実させても、顧客が訪問してこなければ意味がありません。
特定のキーワードで検索した時に上位に表示されるためのSEO対策を行うことで、Webサイトへの訪問率が上がります。自社の強みや特徴を把握した上で、検索結果のトップに出したいキーワードを選定し、キーワードを含んだ高品質なコンテンツを継続的に投稿することで検索エンジンに評価され上位表示されやすくなります。
建売住宅の集客の場合、「地域名+建売住宅」「駅名＋分譲住宅」といったキーワードを設定することが多いですが、競合も多いため、更にキーワードを加えたり、別の有効なキーワードを選定することもあります。
また「地域名＋建売住宅」で検索すると、その地域の関連する企業やお店が地図上に表示されます。例えば「練馬区 建売住宅」と検索すると、下のように表示されます。通常の検索でも表示されるローカルパックという通常の検索結果より上部のエリアにマップが表示されることもあります。ここで上位に表示されるためのMEO対策も重要な集客方法のひとつです。ここではクチコミも見ることができるので、顧客はこのクチコミで信頼できる企業かどうかを確認することが多いです。
Web広告の掲載
Web広告の掲載は、建売住宅の集客方法として非常に有効です。
特に検索エンジンやSNSを活用した広告は、ターゲットとなる顧客に直接アプローチできるため、効率的に認知度を高めることができます。Google広告やXやInstagramの広告などを利用し、建売住宅の魅力や特長を具体的にアピールすることで、興味を持った潜在顧客を効果的に集客できます。適切なキーワードを設定することで、そのワードに興味がある潜在顧客に、ダイレクトに情報を伝えることができます。
ポータルサイトに掲載
ポータルサイトに掲載することは、建売住宅の集客方法として非常に効果的です。
多くのユーザーが利用する不動産に特化した総合情報サイト（ポータルサイト）に物件の情報を公開することで、幅広い顧客にアプローチすることが可能です。特に、詳細な物件情報や魅力的な写真を掲載することで、興味を引きやすくなります。ユーザーの視点でも登録された物件の中から、自分の希望の条件で検索できるため、好んで使われることが多いサイトです。
一方で競合企業も多く登録していることも多いため、ポータルサイト内でも差別化をすることが重要です。ポータルサイト内での検索順位を意識したキーワードの設定や、定期的な情報更新も重要です。これにより、建売住宅の認知度を高め、効果的に集客率を上げることへと繋がるのです。
ポスティングチラシを配る
オンラインによる集客方法が普及している現代社会ですが、ポスティングチラシのようなオフラインの集客方法も有効です。特に建売住宅の集客のように、ターゲットやエリアを絞った地域密着の集客の場合、認知度を上げ強みや特徴をアピールするために特に有効です。ポスティングチラシは、インターネットをあまり使用しない層にもアプローチ可能な集客方法です。
ポスティングチラシにQRコードを載せてWebサイトにアクセスさせることで、より詳しい情報に簡単にアクセスできるようになります。
すぐには反響が出にくい集客方法ですが、辛抱強く試行錯誤しながら継続的に取り組むことで、集客に繋がります。また直接の反響がなくても、他の媒体で自社の情報を見た時に「あ、チラシで見たところだ」と思い出してもらえることもあります。
モデルハウス・オープンハウス
モデルハウスや住宅展示場、オープンハウスの開催は、建売住宅の集客方法として非常に効果的です。
建売住宅は注文住宅と異なり、顧客の希望を全て反映させる住宅ではないため、「間取りが思っていたのと違った」「施工の不良が見つかった」「立地が思っていたより悪かった」という理想とのギャップを事前になくすためにも、モデルハウスやオープンハウスの見学をすることが多いです。
実際に物件を見学できる機会を提供することで、顧客は建売住宅の魅力や住み心地を実感できます。事前にWebサイトやSNSで告知し、多くの集客を図ることが重要です。また、当日はプロのスタッフが案内し、物件の強みや特徴を詳しく説明することで、興味を持った顧客の購買意欲を高め、不安を取り除くことができます。
建売住宅の顧客に自社を選んでもらうためには
建売住宅の顧客に自社を選んでもらうためのポイントもご紹介します。
冒頭でも触れたように、建売住宅に力を入れる企業が増えてきており、顧客に自社を選んでもらうためにはしっかりと戦略を練る必要があります。比較的差別化がしにくい建売住宅において、他企業と差をつけ顧客に選んでもらうためのポイントを解説したいと思います。建売住宅の集客にお困りの方はぜひご覧ください。
物件だけでなく、会社も差別化を行う
冒頭では建売住宅のコンセプトや特徴を明確にすることが重要とお伝えしましたが、物件だけではなく、建売住宅を販売する会社も競合との違いを明確にすることが、顧客に選んでもらうためには重要です。
例えば「○○市で××年の不動産会社、○○市のプロ」「○○市で一番お客さんに寄り添う会社」といったように、自社が他社より優れている部分を明確にすることで、顧客に信頼感や安心感、選ぶ理由を与えることができます。これらを先程紹介したWebサイトやSNSやポータルサイト等で発信することで、建売住宅を探している顧客に対して、自社を選んでもらえるような強力な集客方法を確立できます。
事前に顧客の不安を解消する
住宅の購入は人生において非常に大きな買い物であるため、顧客は様々な疑問や不安を抱え慎重になります。いざ建売住宅を購入してから「間取りが思っていたのと違った」「施工の不良が見つかった」「立地が思っていたより悪かった」といった後悔をしないためにも、情報収集や見学を行います。
このような不安を解消するためのFAQページやお客様の声といったコンテンツや、モデルハウスやオープンハウスの見学会での親身に話を聞ける機会を用意し、丁寧に伝えることで信頼感や安心感を与えることができます。どれだけ顧客が抱える不安を解消できるかが、顧客に選んでもらうためのポイントのひとつです。
アフターフォローをしっかりと行う
当然ですが建売住宅を購入していただいた顧客はそれで終わりではなく、アフターフォローも集客と同様に力を入れることが重要です。
定期点検や迅速な修繕対応、住み始めた後の相談窓口の設置など、充実したアフターサービスを提供することで、顧客の信頼を得ることができます。顧客満足度が高ければクチコミが広がり今後の集客にも役立ちますし、逆に顧客満足度が低いと集客に悪影響を及ぼします。
アフターフォローをしっかりと行う企業であることを事前に伝えることは、先程紹介した他社との差別化や顧客が抱える不安を解消することにも繋がり、顧客に選ばれやすくなります。
建売住宅のWeb集客方法にお困りの方は、弊社までご相談ください！
今回は、建売住宅の集客方法についてご紹介してきました。具体的な集客方法案や、顧客に選んでもらうためのポイントについて悩んでいる方はご参考にしていただければ幸いです。
「オンラインの集客に力を入れたいが何をしたらいいのかわからない」「SEO対策やMEO対策を頼んでいる会社があるがイマイチ結果が出ない」「広告に割く予算がもったいないがやめられない」といった相談が寄せられます。これらは不動産業界ではよくある悩みです。
弊社ではWeb集客のサポートを行っており、不動産業界でも実績があります。
- 強みやサービスを丁寧しお聞きし、お客様に合った戦略を策定する。
- SEO対策・MEO対策のコンサルティングや、良質なコンテンツを作成、継続的なメンテナンスを行う。
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建売住宅のWeb集客の方法でお困りの方は、ぜひお問い合わせください！